Unternehmer sucht Nachfolger

In den letzten Jahren wurden viele mittelständische Aufzugsunternehmen verkauft und dabei Höchstpreise erzielt. Matthias Ehnert kennt die Hintergründe und beantwortet im Interview unsere Fragen.

Matthias Ehnert ist Geschäftsführer des Beratungsunternehmens intelligentis GmbH und Spezialist für Unternehmensverkäufe im Aufzugsmarkt.

Wie tickt die Aufzugsbranche momentan? Warum beobachten wir so viele Firmenverkäufe?
Matthias Ehnert: Der Aufzugsmarkt ist ein sogenannter Oligopolmarkt, der stark von den Big-4 der Branche - Kone, Otis, Schindler, ThyssenKrupp Elevator - geprägt ist. Daneben gibt es jedoch viele kleine und mittelständische Unternehmen, die in Deutschland in Summe einen Marktanteil von ca. 40 Prozent ausmachen – mit abnehmender Tendenz. Denn die Großen der Branche kaufen mit ihren gut gefüllten Taschen und aufgrund des attraktiven Zinsniveaus kräftig zu. Aber auch Mittelständler gehen auf Einkauftour. Der M&A-Markt für Aufzugsunternehmen ist derzeit ein "Verkäufermarkt", sprich: gut aufgestellte mittelständische Firmen sind gesucht und können von ihren Inhabern zu Spitzenwerten veräußert wurden.

Wird es auch 2018 eine hohe Anzahl an Unternehmensverkäufen im Aufzugsmarkt geben?
Ehnert: Ja, denn einerseits gibt es liquiditätsstarke potenzielle Käufer und andererseits eine Vielzahl von Firmeninhabern, die eine Nachfolgelösung suchen, ihr Unternehmen aber familienintern nicht weitergeben wollen bzw. können. Diese suchen einen externen Käufer, was aber keinesfalls immer ein "Global Player" sein kann. Strategische Zukäufe durch Mittelständler oder die Übernahme durch eine Privatperson sind ebenfalls erfolgreiche Übergabe-Modelle. Kleinbetriebe mit spezialisiertem Personal oder langfristigen Wartungspaketen sind attraktiv für mittelständische Käufer, und die Inhaber sollten sich langfristig auf den Unternehmensverkauf vorbereiten. Auf diese Weise kann einer Schließung des Unternehmens aus Altersgründen entgangen werden und zukünftig Liquidität für das Fortbestehen des Lebenswerks gesichert werden.

Wie wird sich das Preisniveau bei Firmenverkäufen entwickeln?
Ehnert: Unternehmenswert und späterer Verkaufspreis einer Firma sind natürlich sehr individuell. Aber ganz allgemein betrachtet, würde ich über 2018 hinaus nicht auf steigende Bewertungen spekulieren. Denn: Die marktbestimmenden Firmen haben bereits enorm in Forschung und Entwicklung sowie Digitalisierung investiert. Denken Sie nur an den Thyssen-Testturm in Rottweil und den Schindler-Technologie-Campus in Berlin. Sie sind in puncto Technologie und Patente, effizienter Fertigung, Automatisierung und Digitalisierung ihrer Prozesse bereits bestens aufgestellt. Das kann das Interesse der Großen an weiteren Zukäufen zügeln und zu wieder fallendenden Bewertungen führen, die dann auf Transaktionen aller Art in der Branche durchschlagen.

Was raten Sie Unternehmern, die ihre Firma mittelfristig in andere Hände geben wollen – abwarten oder zügig verkaufen?
Ehnert: Weder die Warteschleife noch Zeitdruck sind gute Begleiter. Firmeninhaber, die in den nächsten Jahren an einen Nachfolger veräußern wollen, sollten den Verkaufsprozess bereits jetzt in Ruhe anstoßen, sich über ihre Ziele im Klaren werden, Abhängigkeiten reduzieren und kaufpreiserhöhende Faktoren identifizieren. Ich rate dabei von Alleingängen ab.

Warum?
Ehnert: Das Thema Unternehmensverkauf ist komplex - sowohl für Käufer als auch für Verkäufer. Unternehmenswerte müssen richtig eingeschätzt, die richtigen Strategien festgelegt und rechtliche Rahmenbedingungen geprüft werden. Durch den Verkäufer beauftragte Berater helfen dabei, Stärken und Schwächen zu bearbeiten und damit den Unternehmenswert zu optimieren. Das sollte natürlich passieren, bevor das Unternehmen offiziell zum Verkauf angeboten wird. Insofern sollte der Inhaber mindestens ein Jahr Vorlaufzeit mitbringen und sich professionell begleiten lassen. Nur dann ist sichergestellt, dass der Unternehmer sein Lebenswerk erfolgreich und zu angemessenen Konditionen übergeben kann und während des Verkaufsprozesses das operative Geschäft nicht vernachlässigen muss.

Welche potenziellen Käufer wird ein M&A-Spezialist ansprechen?
Ehnert: Als Käufer in der Aufzugsbranche kommen zum einen strategische Investoren aus den Reihen der Global Player sowie aus dem Mittelstand in Betracht. Zum anderen stehen Finanzinvestoren bereit, um Mehr- oder Minderheitsanteile an Aufzugsfirmen zu erwerben. So sind neben Private Equity-Fonds verschiedenste Family Offices auf der Suche nach Beteiligungen, um private Großvermögen in Wachstumsmärkten anzulegen. Des Weiteren suchen langjährige, erfahrene Mitarbeiter aus Unternehmen der Branche häufig den Weg in die Selbständigkeit über einen Firmenkauf. Welche dieser Investorengruppen adressiert werden soll, analysiert der M&A-Berater in der Verkaufsvorbereitungsphase. Natürlich hat Diskretion im gesamten Prozess höchste Priorität.

Wie wird dabei die Vertraulichkeit gewahrt?
Ehnert: Der konkrete Unternehmensname wird erst sehr spät im Prozess kommuniziert – erst nachdem anonymisierte Firmeninformationen und Vertraulichkeitsvereinbarungen ausgetauscht wurden, potenzielle Käufer analysiert und vom Verkäufer zur Ansprache freigegeben wurden und diese Investoren ihr Kaufinteresse seriös bekräftigt haben. Die Vertraulichkeit bleibt durch die Zusammenarbeit mit einem Verkaufsspezialisten bestens gewahrt, wohingegen sie beim Selbstverkauf durch das fehlende Prozess-Knowhow meist von Anbeginn an gefährdet ist.

Was spricht noch gegen einen Selbstverkauf?
Ehnert: Statistiken sagen, dass über 70 Prozent aller Selbstverkäufe scheitern. Meist an überzogenen Kaufpreiserwartungen der Inhaber, unbearbeiteten Schwachstellen im Unternehmen, Garantieforderungen, psychologischen Tricks wie Last-Minute-Preisdiskussionen und nicht selten auch an den Zahlungsmodalitäten. Auch die derzeitige Flut an Nachfolgebedarfen erschwert einen Selbstverkauf. Und die Emotionalität, die ein Inhaber natürlicherweise beim Verkauf seines Lebenswerkes einbringt, die aber oftmals eine sachlich geprägte Verhandlungsführung behindert. Nach einem gescheiterten Selbstverkauf bzw. Käuferansprache spricht sich der Verkaufswunsch schnell in der Branche herum. Das führt in der Regel zu einem Preisverfall bei erneuten Verkaufsversuchen oder führt bei Weiterführung des Betriebes gar zu einem Reputationsproblem im täglichen Geschäft.

Verkäufer brauchen daher frühzeitig einen erfahrenen Partner an ihrer Seite, der den Verkaufsprozess steuert, Potenziale entdeckt, Stolpersteine eliminiert und in Sachen Unternehmenswert, Marketing, Prozesse bis hin zum Vermögensmanagement berät. Und der erfolgsabhängig vergütet wird, sprich: gleichgerichtete Verkaufspreis-Interessen wie der Unternehmensinhaber hat. Nur so kann ein Firmeninhaber meiner Meinung nach sein Lebenswerk zu einem zufriedenstellenden Preis und mittels eines guten Prozesses an einen Nachfolger übergeben.

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